How does an auction really work?

The **“Evening Sales”** of Sotheby’s or Christie’s are the Formula 1 of the art market: a few dozen hand-picked lots, potential records, live auctions in front of the art world and, behind the scenes, much more sophisticated mechanics than a simple “who says better?”.

1. Before the show: record, estimate, guarantee

1.1.

It all starts well before the evening of the sale.

• analysent provenance, état, historique d’expositions, littérature ;
• comparent avec les résultats d’enchères récentes pour des œuvres similaires ;
• - proposent une **estimation basse / haute** (par exemple 3–5 M€) qui apparaîtra dans le catalogue.

At Christie’s, this estimate is governed by very detailed “conditions of sale” and a glossary (reserve, buyer’s premium, etc.).

Not to be confused with an insurance value or a tax assessment: these are other types of valuation, sometimes higher than the auction estimate.

1.2.

To convince a seller to send a Klimt or a Basquiat to the auction house, houses use financial tools:

• Prix de réserve : montant secret en dessous duquel l’œuvre ne peut pas être vendue.
• Garantie : l’auction house (ou un tiers) promet au vendeur un prix minimum, même si le lot ne trouve pas preneur.
• Third-party guarantee / irrevocable bid : un collectionneur ou un fonds s’engage à acheter l’œuvre à un prix donné avant la vente. S’il est dépassé en salle, il touche une partie des frais comme “prime de garantie”.

Result: a good number of the star lots of the Evening Sales are already secured before the auction even begins, which reassures the seller... and sometimes increases the storytelling around the sale.

1.3.

Evening Sales are scheduled during marquee weeks in New York, London, Hong Kong, etc. They concentrate most of the value of annual auctions: in 2024, evening sales represented the majority of turnover at Christie's, Sotheby's and Phillips.

The houses:

• sélectionnent quelques lots phares (Picasso, Klimt, Kahlo, Warhol…) ;
• organisent des expositions publiques plusieurs jours avant (gratuites, très fréquentées) ;
• orchestrent catalogues, vidéos, dossiers de presse, visites privées pour grands collectionneurs, musées, conseillers.

Everything is done so that when the evening comes, the room is white hot.

2. During the sale: what really happens in the room

2.1.

Contrary to the “private club” image, a large part of the auctions are open to the public;

• s’enregistrer à l’avance,
• fournir pièce d’identité + justificatif d’adresse,

You can then bid:

• dans la salle (en levant le paddle),
• par téléphone via un spécialiste qui relaie les enchères en direct,
• en ligne, sur les plateformes de la maison,
• ou via ordre d’achat écrit (max à ne pas dépasser).

2.2.

The sale begins with a reminder (often very quickly) of the conditions: presence of a reserve price, possible existence of guarantees, fee structure, etc.

In the progress of a batch, several things matter:

• Air bidding sous la réserve : comme l’explique le Financial Times, l’auctioneer peut annoncer des “enchères” fictives tant que le prix reste sous le niveau de réserve. C’est encadré par la loi et les codes internes, et sert à “chauffer la salle” avant que de vrais enchérisseurs interviennent.
• Multiplicité des canaux : l’auctioneer jongle entre la salle, plusieurs rangées de téléphones, les enchères en ligne et les ordres d’achat.
• Underbidders : ce sont les enchérisseurs qui s’arrêtent juste avant le prix final. Ils sont essentiels : sans eux, pas de montée. Les rapports de presse mentionnent souvent “plusieurs underbidders en salle et au téléphone” pour signaler une demande solide.

In practice, an Evening Sale alternates very quick lots (30–60 seconds) and spectacular duels that can last several minutes on a star work.

3. After the hammer: final price, costs, “post-sale”

3.1.

When the auctioneer announces “awarded”, he gives the hammer price: the last bid accepted.

• une commission (souvent 25–27 % sur la première tranche, puis dégressive),
• calculée sur le hammer price,
• encaissée par la maison, en plus des frais facturés au vendeur.

Simplified example:

• Hammer price : 1 000 000 €
• Buyer’s premium 25 % : 250 000 €
• Total hors taxes : 1 250 000 €

It is this discrepancy which explains why the press sometimes speaks of “prices with fees” and “prices without fees”.

3.2.

If the prize was guaranteed:

• si les enchères s’arrêtent au niveau de garantie, le garant devient souvent l’acheteur, à un prix fixé d’avance ;

In the reports from ArtTactic or specialized journals, we closely monitor the proportion of guaranteed lots: on certain evenings, 40–70% of the works in an Evening Sale are thus pre-secured.

3.3.

Once the session is over:

• la maison publie des totaux de vente (avec et sans frais), des records d’artistes, des taux de vendus ;
• les lots invendus peuvent être négociés en privé juste après la vente ;
• certaines œuvres repartent en private sale quelques mois plus tard, parfois à des conditions différentes.

The Evening Sales are therefore both a public spectacle and the visible part of an iceberg of private deals, guarantees and investment strategies.

To go further: records, self-portraits and the logic of the “trophy”

If you want to see how this mechanism translates into concrete cases (prices, guarantees, records):

“Frida Kahlo & Gustav Klimt : une semaine de records historiques chez Sotheby’s”, qui montre comment deux lots phares structurent toute une semaine d’Evening Sales ;

“Top 10 des œuvres les plus chères jamais vendues aux enchères”, pour situer ces ventes dans l’histoire longue des records.